Курс з бізнес переговорів
«Бізнес переговори» - комплексна програма
•Ви незадоволені своїми результатами після переговорів?
•Вам складно налагодити контакт з людиною під час зустрічі, і ви відчуваєте себе невпевнено на самих переговорах?
•Ваші аргументи не переконливі?
•Ви не знаєте, як переконати людину?
Давайте зізнаємося чесно, більшості людей здається, що вони знають, як вести переговори, деякі з них навіть читали якісь книги з комунікацій і знають значення слова «потреби», але як тільки справа доходить до процесу переговорів, ось тут настає справжня паніка.
Комплексна програма з бізнес переговорів
Це 1,5 місяця концентрованої інформації, підкріплена практичними навичками за видами переговорів, як до них готуватися, як встановлювати взаємовідносини з клієнтом, як виявляти його потреби, як аргументувати свою точку зору, працювати з переконаннями і запереченнями, як маніпулювати і контр маніпулювати, які емоції виникають у опонента в переговорах, що це означає і як контролювати свої емоції, які бувають психотипи у людей, як по жестах, позі і тону голосу опонента визначити, що він говорить не правду, як зрозуміти що домовленість помилкова, як вибрати успішну стратегію та ін.
Після чого вам залишиться користуватися цими навичками для досягнення своїх цілей.
Тематики, які будуть розглянуті на курсі:
Структура бізнес переговорів
- Підготовка
- Встановлення контакту
- Виявлення потреб
- Презентація
- Аргументація
- Робота з запереченнями і переконаннями опонента
- Техніки торгу і контр торгу
- Закриття переговорів
- Види переговорів
Емоційна компетенція в переговорах
- Що таке емоції і в яких випадках вони виникають у переговорах
- Види емоцій і що вони значать у переговорах
- Як контролювати власні емоції
- Як впливати на емоції опонента
- Робота з хвилюванням перед важливими переговорами
- Психотипи і ролі в переговорах
Невербалика в переговорах
- Визначення внутрішнього стану по міміці, жестикуляції і позі опонента
- Ознаки брехні і параметри того, що опонент говорить правду
- Визначення неправдивої домовленістю
- Переговорний простір
Маніпуляції
- Що таке маніпуляція
- Види маніпуляцій в переговорах
- Техніки захисту від маніпуляцій
- Мовні виверти
- Маніпулятивні стратегії
Коротка програма курсу за бізнес переговорів
1 блок.
Що таке переговори по своїй суті. Переговорний коридор. Переговорний простір. Інвестиції в переговори. Основні помилки парламентерів на етапі планування.
Чотири основних компоненти, на які ми можемо впливати в комунікаціях. Рівні переговорів.
2 блок.
Підготовка до переговорів. Альтернативні варіанти завершення переговорів. Робота з власним станом перед важливими переговорами. Список необхідних питань для парламентера. Важливість. Ціна домовленістю. Цілі.
3 блок.
Варіанти встановлення контакту. Вибудовування довіри та формування відносин. З чого потрібно почати переговори. Вербальна і невербальна підстроювання. Зчитування первинних реакцій опонента, як джерело інформації.
Базові емоції людини та характеристика кожної з них. Окорухові реакції.
4 блок.
Види питань у переговорах. Виявлення потреб. Явна і неявна потреба. Робота з неявній потребою. Активне слухання. Точки входу в переговори.
5 блок.
Структура аргументації в переговорах. Види аргументів. Репрезентативні системи в аргументації. Аргументація в залежності від ціни питання. Аргументація до особистості.
Переваги продукту. Властивості продукту.
6 блок.
Робота з запереченнями. Істинні і помилкові заперечення. Робота з переконаннями.
Заперечення в чистих продажах.
7 блок.
Запрошення до торгу. Структура і види торгу. Динаміка торгу. Прийоми торгу в переговорах.
Контр торг.
8 блок.
Переговорний простір. Жестикуляція, поза тіла, міміка. Про що говорять реакції опонента.
Контроль реакцій під час стресових ситуацій.
9 блок.
Принципові та позиційні переговори. Види позиційних переговорів. Психотипи і ролі в переговорах. Стилі переговірників.
10 блок.
Маніпуляції в переговорах. Основні види, механізми і підвиди. Точки входу в маніпуляції. Чому опонент іде на маніпуляцію.
Контрманіпуляціі або дії спрямовані на нейтралізацію наслідків маніпуляцій.
11 блок.
Технологія прихованого впливу. Вербальні конструкції. Технологія прихованого тиску.
Алгоритми захисту. Мовні прийоми.
Управління конфліктами в переговорах. Конфліктогени.
12 блок.
Аналіз переговорів. Техніки закриття переговорів.
Комплексна програма «Бізнес переговорів» складається з двох модулів, кожен модуль триває три тижні.
Навчання проходить у вечірній час, з 19:00 до 22:00, по вівторках і четвергах.
Старт програми – 16 травня
Адреса:
М. КПІ
Вул.Шолуденко, 1-Б
Хто веде курс:
Юрій Борисов
- 11 років на українському тренінговому ринку. Провів більше 500 відкритих і корпоративних тренінгів. Навчав переговорів продавців з двадцятирічним досвідом.
- Автор трьох книг з комунікацій. Загальний тираж понад 30000 примірників
- Навчав переговорів український діп.корпус і працівників міністерства освіти України.
- Керівник Навчального центру «Astra Sapience», з 2006 року, за 11 років підготував і випустив понад 4000 осіб.
- На даний момент серед корпоративних клієнтів у переговорах: юридичні компанії, фармацевтичні корпорації, тренінгові компанії, рекламні агентства