Курс по бизнес переговорам
«Бизнес переговоры» - комплексная программа
•Вы недовольны своими результатами после переговоров?
•Вам сложно наладить контакт с человеком во время встречи и вы чувствуете себя неуверенно на самих переговорах?
•Ваши аргументы не убедительны?
•Вы не знаете, как переубедить человека?
Давайте признаемся честно, большинству людей кажется, что они знают как вести переговоры, некоторые из них даже читали какие-то книги по коммуникациям и знают значение слова «потребности», но как только дело доходит до процесса переговоров, вот тут наступает настоящая паника.
Комплексная программа по бизнес переговорам
Это 1,5 месяца концентрированной информации, подкрепленной практическими навыками по видам переговоров, как к ним готовиться, как устанавливать взаимоотношение с клиентом, как выявлять его потребности, как аргументировать свою точку зрения, работать с убеждениями и возражениями, как манипулировать и контр манипулировать, какие эмоции возникают у оппонента в переговорах, что это значит и как контролировать свои эмоции, какие бывают психотипы у людей, как по жестам, позе и тону голоса оппонента определить, что он говорит не правду, как понять что договоренность ложная, как выбрать успешную стратегию и проч.
После чего вам останется пользоваться этими навыками для достижения своих целей.
Тематики, которые будут рассмотрены на курсе:
Структура бизнес переговоров
- Подготовка
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Аргументация
- Работа с возражениями и убеждениями оппонента
- Техники торга и контр торга
- Закрытие переговоров
- Виды переговоров
Эмоциональная компетенция в переговорах
- Что такое эмоции и в каких случаях они возникают в переговорах
- Виды эмоций и что они значат в переговорах
- Как контролировать собственные эмоции
- Как влиять на эмоции оппонента
- Работа с волнением перед важными переговорами
- Психотипы и роли в переговорах
Невербалика в переговорах
- Определение внутреннего состояния по мимике, жестикуляции и позе оппонента
- Признаки лжи и параметры того, что оппонент говорит правду
- Определение ложной договоренности
- Переговорное пространство
Манипуляции
- Что такое манипуляция
- Виды манипуляций в переговорах
- Техники защиты от манипуляций
- Речевые уловки
- Манипулятивные стратегии
Краткая программа курса по бизнес переговорам
1 блок.
Что такое переговоры по своей сути. Переговорный коридор. Переговорное пространство. Инвестиции в переговоры. Основные ошибки переговорщиков на этапе планирования.
Четыре основных компонента, на которые мы можем влиять в коммуникациях. Уровни переговоров.
2 блок.
Подготовка к переговорам. Альтернативные варианты завершения переговоров. Работа с собственным состоянием перед важными переговорами. Список необходимых вопросов для переговорщика. Важность. Цена договоренности. Цели.
3 блок.
Варианты установление контакта. Выстраивание доверия и формирование отношений. С чего нужно начать переговоры. Вербальная и невербальная подстройка. Считывание первоначальных реакций оппонента, как источник информации.
Базовые эмоции человека и характеристика каждой из них. Глазодвигательные реакции.
4 блок.
Виды вопросов в переговорах. Выявление потребностей. Явная и неявная потребность. Работа с неявной потребностью. Активное слушание. Точки входа в переговоры.
5 блок.
Структура аргументации в переговорах. Виды аргументов. Репрезентативные системы в аргументации. Аргументация в зависимости от цены вопросы. Аргументация к личности.
Преимущества продукта. Свойства продукта.
6 блок.
Работа с возражениями. Истинные и ложные возражения. Работа с убеждениями.
Возражения в чистых продажах.
7 блок.
Приглашение к торгу. Структура и виды торга. Динамика торга. Приемы торга в переговорах.
Контр торг.
8 блок.
Переговорное пространство. Жестикуляция, поза тела, мимика. О чем говорят реакции оппонента.
Контроль реакций во время стрессовых ситуаций.
9 блок.
Принципиальные и позиционные переговоры. Виды позиционных переговоров. Психотипы и роли в переговорах. Стили переговорщиков.
10 блок.
Манипуляции в переговорах. Основные виды, механизмы и подвиды. Точки входа в манипуляции. Почему оппонент идет на манипуляцию.
Контрманипуляции или действия направленные на нейтрализацию последствий манипуляций.
11 блок.
Технология скрытого воздействия. Вербальные конструкции. Технология скрытого давления.
Алгоритмы защиты. Речевые уловки.
Управление конфликтами в переговорах. Конфликтогены.
12 блок.
Анализ переговоров. Техники закрытие переговоров.
Комплексная программа по «Бизнес переговорам» состоит из двух модулей, каждый модуль длится три недели.
Обучение проходит в вечернее время, с 19:00 до 22:00, по вторникам и четвергам.
Старт программы – 16 мая
Адрес:
М.КПИ
Ул.Шолуденко, 1-Б
Кто ведет курс:
Юрий Борисов
- 11 лет на украинском тренинговом рынке. Провел более 500 открытых и корпоративных тренингов. Обучал переговорам продавцов с двадцатилетним опытом.
- Автор трех книг по коммуникациям. Общий тираж более 30000 экз.
- Обучал переговорам украинский дип.корпус и работников министерства образования Украины.
- Руководитель Учебного центра «Astra Sapience», с 2006 года, за 11 лет подготовил и выпустил более 4000 человек.
- На данный момент среди корпоративных клиентов по переговорам: юридические компании, фармацевтические корпорации, тренинговые компании, рекламные агентства