Школа постачальника в ритейлі
Тренер: Сергій Ліщук, фахівець-практик з більш ніж 25-річним стажем роботи в індустрії FMCG, з них більше 10 років на позиції «Директор з маркетингу та продажів». Працював на керівних позиціях в компаніях «Сьомий континент» (роздрібна торгівля), агрохолдингу «Таліна» (торгова марка «Атяшево», м'ясна індустрія), групі компаній «Молочна справа" (торгова марка «Благодім», молочна індустрія), групі компаній « РосАгро »(м'ясне бізнес-напрямок).
Досягнуті результати:
Розробка торгової марки і зростання продажів на 33% в натуральному, 49% в грошовому вираженні (агрохолдинг «Таліна»)
Вихід на нові ринки, зростання продажів в 9,9 раз в натуральному і в 15,2 в грошовому вираженні (компанія «АгроСіб-Роздолля»)
Розробка унікального товару «Творобушкі», висновок на продажу 600 млн руб / рік з рекордною для компанії-виробника рентабельністю (група компаній «Молочна справа")
Розробка стратегії на період до 2021 г, перевищення цін над середньоринковими на 2,2% протягом 2014 / 15г, отримання додаткового прибутку в 282 млн руб (м'ясний напрямок ГК «РосАгро»).
Ви отримаєте відповіді на питання:
Як приймає рішення баер? Які товари шукає? Як управляє категорією і чому часто говорить «ні»? Прийшов час дізнатися реальні технології, які або відкривають вам полку, або призводять до делістингу. У форматі «Школи постачальника» кожен учасник отримає можливість побувати як Баєр, так і постачальником, підготувати рішення, що змінюють асортиментну матрицю в своїй категорії, зрозуміти, що потрібно Баєр. І реалізувати це в своєму новому, більш ефективному, комерційній пропозиції і в живих переговорах.
В результаті навчання ви:
Отримайте точну технологію, що дозволяє розвивати продажу своїх товарів в мережевому ритейлі;
Дізнаєтеся інструменти для розуміння механізмів прийняття рішень баєрами;
Зрозумієте принципи управління категорією, що практикуються баєрами;
Осваівоіте успішну технологію аналізу статистики і розвитку своїх продажів;
Отримайте Категорійний аналіз з опорою на головні KPI баєра;
Підвищите переговорні навички до рівня «експерт»;
Створите ефективне комерційну пропозицію;
Дізнаєтеся про принципи формування асортиментної політики, які вирішують завдання мережі і баєра;
Освоїте новий принцип подачі інформації в головному комерційному документі компанії;
Пропрацюєте швидкі і ефективні переговорні тактики, що базуються на головних KPI баєра;
Отримайте досвід 12 живих переговорів з Баєром.
Запитайте мережі - хто саме зло? Це поставщики - не розуміють потреби мереж, пишуть в КП дурниці, продають всякий непотріб ...
Запитайте постачальників - хто саме зло? Це мережі - збільшують навантаження на постачальника, делістіруют товари, закривають контракти ...
Ми не ставимо за мету визначити, хто є зло, а хто добро, але хочемо детально розібрати пекельну кухню сучасного рітейлу і отримати нові навички для розвитку продажів. «Школа постачальника» гарантує швидке і глибоке освоєння навичок категорійного аналізу, обробки статистики, побудови успішного діалогу з Баєром. Однак сила мереж і сила баєра в тому, що вони ближче стоять до Покупця. І це може призвести до його непоступливою позиції. І тоді треба знати, що і як робити, де поле для торгу, щоб в результаті домовитися без істотних втрат для бізнесу.
Для кого онлайн-школа:
- керівників підприємств, які бажають поліпшити роботу служби продажів;
- директорів з продажів;
- керівників відділів мережевих продажів;
- КАМ, менеджерів по роботі з мережами.
Компанії які пройшли навчання: Easybending, Ecokinoler shop, Алан, Альбатрос, БенефітПрофіт, Бон Буассон Беверидж, Бондюель, Вектор-Агро, Винфорт, Вітмарк, Гамма продукт України, Глобал Спірітс, Дюна-Веста, Зерновіта, Індустріальні та дистрибуційні системи, Кондитерська фабрика Меркурій, Лайф-Груп, Лекхім, Лібертон, Лукас, Малбі, Міленіум, Молочний Альянс, опт Рітейл, Поліпром, Полисан, Злагода, Розумний Дім, Рома-К, Терра, Три Ведмеді, Тульчинмясо, УДК, Фабрика бакалійних продуктів, Флора Косметик , Штраус Україна, Юнігра, Ярич (Кондитерська фабрика).
У програмі 9 блоків (по 2 години):
День I. Вступний для всіх учасників (11 травня, 18: 00- 20:00)
Формуємо стратегічний погляд на галузь.
Вивчаємо як змінюються ринки і покупець.
Як буде еволюціонувати ритейл, що чекати від нього через 10 років (частка ринку, ретро-бонуси, маркетинг).
Практичні заняття: Розподіл учасників на дві рівні за складом групи «Баєр» і «Постачальники». Учасники отримують пакет статистичних даних, фотографій поличного простору, трендів галузі по категорії.
Домашнє завдання: Аналітика та обробка отриманих даних.
В результаті дня: Створюється правильна система цінностей для виробника / дистриб'ютора і для рітейлера, позначаються пріоритети в роботі.
День II. Підготовка групи «Баєр» (13 травня, 18: 00- 20:00)
Проведення аналізу рішень домашнього завдання.
Створюємо завдання з розвитку продажів в категорії, виробляємо на їх основі особисті цілі продажів.
Проводимо аналіз фактологічного галузі.
Вивчаємо статистичні дані з продажу в мережі.
Проводимо віртуальний візит в роздрібний магазин:
аналізуємо полки, аналізуємо викладку, проводимо пошук точок зростання, створюємо ідеальну матрицю.
Визначаємо середні умови роботи на наступний рік для всіх постачальників (логістика, маркетинг, ретро-бонуси, умови оплати).
Домашнє завдання: Підготовка до переговорів з компаніями-постачальниками.
В результаті дня: Створюється стратегія роботи з постачальниками (що необхідно прибрати / додати), призначаються мети переговорної кампанії для рітейлера.
День II. Підготовка групи «ПОСТАЧАЛЬНИКИ» (13 травня, 18: 00- 20:00)
Аналіз рішень домашнього завдання.
Учасники отримають завдання з розвитку продажів своїх товарів від власників.
Вибираємо критерії (KPI), за якими можуть оцінювати роботу баєра.
Виробляємо особисті цілі продажів в мережі на наступний рік.
Проводимо аналіз фактологічного галузі і трендів останніх років.
Вивчаємо статистичні дані з продажу в мережі.
Проводимо віртуальний візит в роздрібний магазин з визначенням рівня OOS (out-of-shell), робимо аналіз полки, викладки, проводимо пошук точок зростання, створюємо ідеальну матрицю.
Формуємо асортиментну політику на майбутній рік - приймаємо рішення, які власні товари-новинки ввести, які обертатися, які залишити без змін.
Домашнє завдання: Створюємо комерційну пропозицію для переговорів.
В результаті дня: Створюється стратегія роботи з рітейлом (що необхідно обертатися / додати новинки), призначаються мети переговорної кампанії з боку постачальника.
День III. Підготовка групи «ПОСТАЧАЛЬНИКИ» (15 травня, 18: 00- 20:00)
Аналіз рішень домашнього завдання.
Поліпшення комерційної пропозиції до рівня «Експерт галузі» на підставі аналізу економічних умов з розрахунком всіх можливих поєднань (продажу, маржа рітейлера, ретро-бонус, маркетинг).
Підготовка до переговорів: вибір, опрацювання можливих заперечень з підготовкою; 2-3 відповіді на кожне з них.
В результаті дня: Створюється ефективна комерційну пропозицію, вибирається найкращий алгоритм переговорів з рітейлом.
Домашнє завдання: Репетиція переговорів із записом на диктофон.
День IV. Ділова гра «ПЕРЕГОВОРИ З МЕРЕЖЕЮ» (18 травня, 18: 00- 20:00)
Кожен постачальник проводить переговори з Баєром, обраним методом випадкового жеребкування. А всі присутні глядачі стають суддями і виставляють оцінки продажам (комерційну пропозицію, ведення переговорів, відпрацювання заперечень баєра). За підсумками переговорної сесії вибираємо кращу пару переговірників першого дня.
День V-IX «Баєр» стають «Постачальниками», «Постачальники» - «Баєр» (20, 22 травня та 9, 11, 13 червня, 18: 00- 20:00)
Проводимо повний цикл підготовки до переговорів, проводимо переговори, вибираємо кращу пару переговірників другого дня.
Порівнюємо техніки підготовки баеров і постачальників, визначаємо найбільш ефективні дії, що дозволяють добитися заповітного «ТАК» від баєра.
Вибираємо кращу пару переговірників двох днів, проводимо вручення дипломів.
Поспішайте зареєструватися, кількість місць в онлайн-групі 24!
Відгуки учасників:
Багато корисної інформації, яку в подальшому планую застосовувати на практиці. Все сподобалося, і формат і місце проведення. Дуже цікава тема і методи ведення жорстких переговорів з мережами. Буду радити всім своїм колегам. Більше розуміння особливості роботи і правила спілкування. Запити баєра. Всі питання, що цікавлять були опрацьовані. Чудово, що це був саме тренінг, а не семінар, і була можливість розкласти на складові КП, зрозуміти особливості роботи баєра. Алан (Регіональний менеджер)
Описано складності та шляхи подолання входу в мережу. Практики та приклади з життєвих ситуацій. Тепла атмосфера, відкритість і взаємодії. Лекхім (Керівник напряму «Вода»)
Побачив свої помилки з боку над якими потрібно працювати. Дуже корисні, інформативні знання, які 100% знадобляться для щотижневих переговорів. опт Ритейл (Національний менеджер)
Отримав повну відповідь на питання, що цікавлять мене питання. Емоції найпозитивніші (враження відповідні). Отримав масу корисної інформації, і що дуже важливо !, що має практичне застосування. ПП Полисан, ТОВ (Начальник відділу по роботі з торговельними мережами)
Отримав систематизацію попередніх знань і досвіду, нові інструменти. Контакти колег. Потужний тренер, профі, заповнив собою дні 100% повністю, на його тлі побутової мінімум був не важливий. Рома-К (Директор)
Загальне враження хороше. Цікаво порівняти український ринок з російським. Інформація про російському ритейлі, КПІ баер. Приклади переговорів з баєрами, унікальні випадки, приклади маніпуляцією баеров. Отримав багато корисної інформації зі зворотного боку ринку КПІ баєра, сильні сторони, слабкі сторони. Позитивні враження, спасибі за інформацію. Побачив баєра зсередини. Психології переговорів продажів. УДК (Нац. Менеджер по роботі з мережами)
Придбав нові реалії, які обов'язково застосую на практиці. Минуло на дуже позитивній ноті, невимушено. Фабрика бакалійних продуктів (Керівник відділу по роботі з торг. Мережами)